以歌莉娅为例 传统服装零售企业做O2O四大突破点

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　　2012年，网购交易额首次突破1万亿;2013年，中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，其中，网络购物交易规模市场份额达到18.6%。电子商务对传统企业的冲击强度大不言而喻，不少服装零售商在互联网的洗礼下将重心搬移到了线上，实际上，服装零售这种重体验的行业线上、线下部分同样重要，因此，传统企业要做O2O有其先天的线下优势，利用优势，传统企业可以实现突破。

　　服装行业重体验，人、货、场共同构建offline

　　毫无疑问，服装是非常重体验的行业，传统服装零售企业的核心是线下门店，服装质量直接影响消费者的购买决策，店员服务与店内SKU则直接影响消费体验。因此，对于传统服装零售企业来说，人、货、场的管理是一大突破点。

　　人即导购人员与消费者，传统服装企业需要最大程度的调动导购人员的积极性，解决利益分享机制问题，让导购在提供服务的同时为消费者提供好的购物体验，消费者不会产生“被迫”消费的感觉，实际上，消费者在自助购物模式下，购买率反而会提升。

　　货即服装质量，如上面提到的，服装质量直接影响购买决策。场即SKU，以优衣库为例，这家将SKU全部放在外面的企业，相比保留库存的服装零售企业业绩要好，因为对于消费者来说，能够看到所有商品，不需要向高峰时刻非常忙碌的导购人员询问的自助购物方式会更好;对于企业来说，也减小了库存的压力。

　　服装零售企业将人、货、场的管控把握好，offline这条腿便准备好了。

　　互联网工具为传统企业提供通往线上的船票

　　网站、APP、微信等互联网工具的诞生，拉近了企业与消费者之间的距离，这些工具能够让两者之间形成长期的联系和无缝沟通。此外，这些工具也为向服装企业线下实体店导入流量做出了很大贡献。

　　以绫致时装为例，它通过上面提到的工具统计消费者过去的消费记录，在日后的销售过程中进行针对性的个性化推送，投其所好，消费者有被重视的感觉，自然愿意购买;绫致时装除了为消费者推送相应商品信息外，还让消费者提出自己的个性化需求(如预约试穿、送货上门)，绫致时装根据需求为消费者打造专属服装，这种新颖的方式不仅让消费者愿意参与其中，体验“私人定制”的感觉，也让消费者want service的想法得到满足。

　　互联网工具向传统企业的线下店引流，并让企业与消费者之间的联系更加紧密，对于企业来说，如何利用好这些现成的工具，是一大突破点。

　　以生活体验融合线上线下

　　正如江湖上所说，O2O最难做的就是2，如何将线上线下打通是一个大工程，此前，在与王府井百货电商副总交流时，就谈到了要完成2这个过程需要投入大量硬件、软件、人员、资金等各方面支持。对于服装企业来说，缺色断码、齐色齐码是影响销售量的一大因素，将这些信息及时同步到线上，线上得到信息后又可以对各门店的货物进行调动，这样可以很大程度的提高销售量。

　　除了使用硬件将线上线下融合外，传统服装企业可以将线下店的优势利用起来，将卖产品转化为卖生活体验，这也是一大突破。以美邦为例，从2010年邦购网正式上线开始，美邦便开始了O2O之路的探索，此后，美邦推出“生活体验店+美邦APP”的O2O模式，在全国推出六家提供wifi和咖啡的体验店，用户在店内可以边享受咖啡，边通过美邦APP购买商品，还可以选择送货上门。这种卖生活体验的方式很好的将线上线下融合起来。

　　品牌力量吸引粉丝

　　O2O模式可以帮助传统企业推广、传播品牌，企业可以利用O2O工具(网站、APP、微信等)吸引用户，并通过上面提到的“私人定制”式的运营维护将用户转化为品牌的粉丝，传统服装零售企业如果能够做到这一点，表明品牌对用户产生了粘性，也是一种突破。

　　以歌莉娅为例，它选择与阿里旗下的微淘合作开展O2O之路，通过在近百家门店内摆放活动物料，吸引顾客扫描二维码成为歌莉娅微淘粉丝，短短5天粉丝数量增长20万。后期，与这些粉丝互动，从而提高粘性，并向用户发送精准消息提高购买率。

　　总结

　　传统服装零售企业面对互联网冲击时，首先想到的是加入到已有的电商平台中，运营中会发现这些平台带来的实际效益并不如想象的那么高，还有可能对品牌产生负面影响，因此很多企业跳出来自己做线上业务，这个时候，企业尤其要注意线下与线上同等的重要性，两者缺一不可。在走向O2O之路的过程中，传统企业如何利用自身已有优势去逐点突破，直接影响其未来的发展。